Per molto tempo, uno dei mantra della comunicazione, della pubblicità è stato “non vendi un prodotto, vendi una soluzione“.

Questa frase poi è stata declinata in varie forme a seconda del settore:

“Non vendi un prodotto, vendi uno stile di vita”
“Non vendi un prodotto, vendi un sogno”
“Non vendi un prodotto, vendi una promessa”

e via.

Il risultato, però, è che se non stiamo attenti rischiamo di vendere tutti la stessa soluzione, lo stesso stile di vita, lo stesso sogno, la stessa, promessa. E, in questo modo, di perdere la possibilità di distinguerci dai nostri concorrenti.

Facciamo un esempio pratico, e pensiamo di volerci posizionare e far conoscere nella zona come un’ortopedia sanitaria specializzata in progettazione e realizzazione di busti ortopedici su misura.

Come potremmo comunicarlo?

Se seguissimo il mantra del “vendi una soluzione”, allora, molto semplicemente, dovremmo dire qualcosa sulla linea del “Basta continui mal di schiena, ritrova il piacere muoverti e fare attività grazie ai nostri busti ortopedici su misura!”.

Semplice ed efficace, no?
Eppure questa frase potrebbe valere per chiunque abbia un’ortopedia sanitaria e realizzi busti ortopedici su misura (chiunque lo faccia con professionalità, ovviamente).

Ma le ortopedie sanitarie, i tecnici ortopedici, i busti su misura non sono tutti uguali. Anzi, ognuno è letteralmente unico.

E questa unicità va sottolineata, sempre.

Perchè per chi lavora ogni giorno in un’ortopedia sanitaria, un dettaglio può sembrare di poco conto, scontato, ma sono proprio questi dettagli che ci permettono di distinguerci dagli altri, di avere una propria forma specifica che rimarrà nella mente delle persone.

Dal prodotto all’unicità

Proviamo quindi a ripensare a come potrebbe essere la frase che abbiamo visto poco prima, e trasformiamola, per esempio, in “20 anni di esperienza e oltre 2000 busti ortopedici su misura consegnati: la nostra esperienza per la tua schiena”.

Spostiamo l’attenzione dal prodotto al fatto che stiamo offrendo una professionalità comprovata, siamo esperti e lo siamo da tanto tempo.

Oppure possiamo segnalare che ci siamo specializzati attraverso dei corsi, in specifiche patologie o trattamenti: per una persona, sapere che il professionista a cui si potrebbe rivolgere continua a formarsi diventa una caratteristica che lo distingue da un concorrente che, magari, si forma anch’esso costantemente ma non lo dice!

E ancora, l’attenzione a valori come la formazione del personale, l’empatia, l’attenzione al paziente: condividerli significa mostrare un’immagine aziendale attenta e positiva (e avere una buona immagine aziendale, una forte brand reputation, è molto importante).

Per concludere, come si può comunicare distinguendosi dalla concorrenza?

Offri soluzioni specifiche, non generiche
Non dare niente per scontato: ogni novità è un valore aggiunto! Non solo i nuovi prodotti che hai a disposizione, ma nuovi trattamenti, eventi a cui partecipi, ogni cambiamento aziendale che dimostra la tua cura per il lavoro
Mettici la faccia: le persone hanno bisogno di vedere chi è il professionista a cui rivolgersi, prima di sceglierlo, hanno bisogno di sapere chi li aiuterà. Il tuo volto sarà una prima discriminante rispetto ai tuoi concorrenti, semplicemente un nome ma una persona!
Le persone al centro, sia i pazienti che te stesso e i tuoi dipendenti o collaboratori. A fare la differenza sono i protagonisti delle storie che racconti, che le rendono vere, umane e condivisibili, mostrano la tua conoscenza e la tua professionalità!

Quindi, come distinguersi dai propri concorrenti?
Non vendergli il prodotto, non vendergli la soluzione, uno stile di vita, un sogno, una promessa: vendigli te stesso e la tua unicità.

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